[앵커링 효과] Anchoring effect

[앵커링 효과] Anchoring effect

배가 닻(anchor)을 내리면 닻과 배를 연결한 밧줄의 범위 내에서만 움직일 수 있듯이 처음에 인상적이었던 숫자나 사물이 기준점이 되어 그 후의 판단에 왜곡 혹은 편파적인 영향을 미치는 현상이다.

협상학에서 일반적으로 '첫 번째 제안은 상대방보다 내가 먼저 제시하는 것이 좋다'고 말한다. 왜냐하면 사람들은 가격 협상을 할 때 처음 제시된 숫자의 언저리에서 합의하는 경향이 있기 때문이다. 이를 협상의 전문 용어로 '앵커링 이펙트'라 부른다.