[배트나] BATNA-Best Alternative To Negotiated Agreement

배트나/BATNA-Best Alternative To Negotiated Agreement

가장 좋은 조건의 협상이 결렬되었을 때 가지고 있는 차선책을 말한다.

협상학에서는

배트나가 좋을 경우 무조건 상대에게 알려야 하는데, 이때는 간접적으로 알려야 한다. 나의 배트나가 좋고 상대의 배트나가 좋지 않을 경우 협상을 최대한 지연시켜 불안감을 느낀 상대가 더 양보하도록 하고,

내 배트나가 상대의 것보다 나쁠 경우에는 최대한 숨기고, 협상을 빠르게 진행하는 것이 유리하다.

우리나라에서 배트나를 적절하게 활용한 대표적인 예로는 서울시의 청계천 복원 공사가 있다. 당시 청계천 복원에 대한 상인들의 반발이 거세자 서울시는 송파구에 부지를 마련해 상인들이 장사를 할 수 있도록 지원하겠다고 밝혔다. 그러나 상인들은 이를 받아들이지 않았다. 이에 서울시는 청계고가도로의 안전 문제를 이유로 3년간 전면 보수하겠다는 배트나를 꺼냈다. 공사가 시작될 경우 도로가 통제되어 상인들이 장사를 할 수 없게 되기 때문에 결국 상인들은 서울시의 송파구 부지 지원을 받기로 결정하면서 협상이 타결되었다